Se você fosse abrir uma barraca de cachorro-quente e pudesse ter apenas uma vantagem sobre seus concorrentes... qual seria?

Dia desses, “zapeando” nas mídias sociais, encontrei uma brilhante história. Um professor de marketing perguntou aos seus alunos: “Se você fosse abrir uma barraca de cachorro-quente e pudesse ter apenas uma vantagem sobre seus concorrentes... qual seria?”

“Localização!... Qualidade!... Preços baixos!... Melhor sabor!” Os alunos continuaram respondendo até ficarem sem ideias. Entreolharam-se esperando o professor falar. A sala finalmente ficou em silêncio.

O professor sorriu e respondeu: “Uma multidão faminta.” E completou explicando: “Vocês podem ter os piores cachorros-quentes, preços altos e sua barraca pode estar em um local ruim, mas, se for a única barraca de cachorro-quente da cidade e houver um jogo de futebol americano universitário acontecendo, você vai vender tudo. Esse é o valor de uma multidão faminta.”

A lição me fez lembrar de quando eu e meu sócio, Fernando, decidimos empreender a Reserva: estávamos malhando numa academia quando observamos cinco homens usando a mesma bermuda, mesma cor e estampa, sem reparar que estavam usando a mesma peça de roupa.

Chamamos esse dia de “O dia D” porque, além de ter sido o dia em que a marca nasceu, naquele momento brincamos com o fato de que observávamos ali um “problema de D”, ou de “demanda reprimida”, pois poucas marcas ofereciam (oferta) produtos para um grande público consumidor (demanda), ou de “demência coletiva”, pois apesar de estarem usando a mesma roupa, ninguém se incomodava.

Naquele dia, encontramos a nossa “multidão faminta”: milhões de homens brasileiros não tinham muitas opções de marcas bacanas de roupas.

As pessoas costumam se perguntar em que mercados ou negócios deveriam trabalhar ou empreender. A pergunta daquele professor nos ensina que uma pergunta mais fácil de responder seria aonde podemos encontrar uma “multidão faminta” por determinado produto ou serviço.

Se pararmos para pensar, lembraremos de diversas referências de excelentes negócios, que poderiam ser explicados sob a ótica da “multidão faminta”. Citarei duas:

1. Café Zinn: Eu costumo malhar em uma academia. Acordo cedo, tomo café preto, faço minha suplementação alimentar e vou para a academia todos os dias pela manhã. Após duas horas, saio faminto e imagino não ser o único.

Uma charmosa rede de cafeterias, Café Zinn, decidiu abrir uma loja em frente à rede de academias na qual eu malho. Não à toa, ela está sempre lotada de pessoas na fila para comprar, para levar ou para se alimentar ali mesmo. Eles encontraram sua “multidão faminta”.

2. Tardezinha: A juventude carioca sempre teve o hábito de ir para rodas de samba após a praia de domingo. Normalmente, acontecem em pequenos espaços ou na casa de amigos. Há alguns anos, alguns amigos me disseram que começariam a realizar um evento. Eles alugaram um pequeno clube na Barra da Tijuca e venderam ingressos para uma roda de samba diferente, comandada pelo Thiaguinho. A ideia era convidar outros artistas de surpresa, para fazer o samba com ele todos os domingos daquele verão. Em homenagem ao horário do evento, deram o nome de Tardezinha.

A Tardezinha cresceu em popularidade, passando de shows menores para eventos em estádios e grandes arenas (inclusive já lotou o Maracanã e diversos grandes estádios brasileiros). O projeto também gerou produtos associados, como álbuns ao vivo e séries em plataformas de streaming, reforçando a marca Tardezinha como um case de sucesso em termos de branding e experiência musical.

Quando o projeto foi lançado, já havia diversos sambas pós-praia no país, mas Thiaguinho, Zulu, Rapha Liporace e toda a turma do Tardezinha encontraram sua “multidão faminta” e, em cinco anos, já lucraram mais de R$ 300 milhões e levaram quase 2 milhões de pessoas para seus eventos em todo o país. Além disso, diversos outros artistas populares lançaram suas próprias versões do Tardezinha.

No livro “Hábitos Atômicos”, James Clear aborda a importância do “empilhamento de hábitos” (“habit stacking”) como uma estratégia eficaz para formar novos hábitos. Ele explica que o cérebro funciona melhor quando novas atividades são associadas a hábitos já existentes. Ao vincular um novo hábito a algo que já fazemos automaticamente ou com rotina certa, a prática se torna mais fácil de lembrar e mais natural de executar.

Portanto, a oportunidade existente em se encontrar “multidões famintas” não é apenas uma mera questão de oferta e demanda: é também uma questão neurológica. Nossos cérebros são programados para serem mais leais a esses negócios.

É para isso que pago a internet.